Quando si parla di Subscription tanti pensano ai fastidiosi servizi di sottoscrizioni alle mailing list, servizi spesso più controproducenti che utili per molte attività.
Ancora oggi ricevo mail che mi chiedono se voglio partecipare a viaggi studi per liceali all’estero o se voglio acquistare una felpa di Vasco Rossi perché anni fa comprai una maglietta di un gruppo rock su un sito straniero.
Storie personali che sicuramente molti di voi condivideranno con me.
Ma i servizi di sottoscrizione non sono solo quelli di Zalando, che ti informa di ogni sconto in catalogo, anzi, per molte attività sono la chiave di un successo commerciale senza precedenti.

Qualche interessante Case study

Se doveste pensare ai più grandi successi commerciali degli ultimi anni, quali sarebbero i primi nomi a venirvi in mente?
Amazon, Netflix, Spotify, magari anche DropBox.
E cos’hanno in comunque tutti queste grandi realtà commerciali? Hanno tutte un servizio in abbonamento.
Per noi addetti ai lavori gli esempi di successo sono anche di più. Basti pensare a tutti i programmi in cui si possono recuperare video e foto stock (che valgono come oro soprattutto ora, quando tutti gli shooting sono sospesi), ma anche tutti i tool che usiamo per gestire i social network o le campagne di email marketing. Hanno tutti un servizio in abbonamento per cui, pagando una rata mensile, si può accedere a diverse opzioni a seconda del piano concordato.

Ad esempio con Netflix, precursore in materia dai tempi in cui noleggiava dvd via posta, è possibile vedere film e serie tv senza nessun limite pagando una quota mensile. A seconda del prezzo dell’abbonamento cambia il numero di dispositivi da cui connettersi contemporaneamente e la qualità dello streaming.
Amazon, invece, offre diversi servizi in abbonamento.
Esulando i servizi OTT, Amazon offre un servizio in abbonamento che abbatte i costi di spedizione (Amazon Prime) ma anche altri servizi come Amazon Unlimited che ti permettere di leggere in formato digitale tutti i libri che si vogliono per soli 9€ al mese.

I servizi in abbonamento, tuttavia, non sono soltanto digitali.
Abiby, ad esempio, è un servizio che consegna ogni mese a casa una Beauty Box contenente prodotti di bellezza esclusivi e di alta qualità dietro un pagamento mensile.
Non si tratta chiaramente dell’unico caso.
Hoppìpolla, invece, invia box contenenti prodotti di controcultura, dai libri a calzini, Winology consegna bottiglie di vino di nicchia, Degustabox un mix di prodotti alimentari di tendenza.

Il successo dei servizi di subscription, o delle subscritption box come spesso si chiamano, è testimoniato dall’enormità del suo mercato.
Già nel 2018 si contavano 7.000 servizi di scatole in abbonamento in tutto il mondo, di cui 3.500 negli Stati Uniti e, sempre in quell’anno, gli investimenti nel settore hanno raggiunto la cifra record di 1,2 miliardi di dollari.
Nello scorso decennio il mercato delle subscription è aumentato esponenzialmente di anno in anno. Parliamo dell’aumento di più del 100% , con cifre di fatturato da record (il picco del fatturato nel 2016 fu 2,6 miliardi).

Uno dei casi più eclatanti è quello di Dollar Shave Club che invia ai propri abbonati un rasoio nuovo al mese e che riscosse un grande successo proprio nel 2016, tanto da essere acquistato da una grossa multinazionale, Unilever. Per competere con i numeri di Dollar Shave Club, addirittura, anche Procter & Gamble ha lanciato un suo servizio di rasoi a domicilio, Gilette on Demand.

E in Italia?

In Italia il mercato delle subscription box è meno florido che altrove, anche se forse sarebbe più giusto usare il termine “inesplorato”.
L’azienda più famosa che se ne occupa è probabilmente Cortila che, dal 2012, fornisce prodotti agricoli e di allevamento di alta qualità. Il successo di Cortila è testimoniato dal fatturato di 9 milioni di euro del 2018 e si stima che in questo 2020 supererà le cifre precedenti già da capogiro.
Uno dei suoi vantaggi competitivi è la tempistica.
Cortila consegna nel nord Italia in meno di 24 ore scatole contenenti pesce, verdura, carne o prodotti misti a seconda delle scelte di ognuno. Prodotti che, per mantenere un servizio di qualità, cambiano ogni mese a seconda della stagionalità e contengono anche ricette con ingredienti annessi.

Il mercato delle mealbox si sta affermando anche in Italia, soprattutto vista la recente situazione di quarantena. Il segreto di questa inaspettata fortuna sta nel portare a casa delle persone ingredienti freschi, conservati e consegnati in imballaggi curati e sicuri, prodotti magari in modo sostenibile ma soprattutto accompagnati da ricette semplici, pensate per chi non ha tempo o voglia di dedicarsi alla cucina, alla spesa e alla preparazione dei piatti.
I clienti tipo di Quomi, un’altra realtà abbastanza affermata del settore, sono principalmente coppie che scelgono di farsi recapitare 4 ricette a settimana, da consumare agilmente a cena dopo il lavoro.

Servizi di subscription: strumenti base

Tralasciando questi casi specifici e particolari, quello che è evidente a tutti è che sempre più realtà stanno cercando di convertirsi per continuare a vendere online e il servizio di subscription pare essere la scelta migliore.
Ma quali sono gli strumenti necessari per implementare questo tipo di servizio?
Partiamo dal presupposto che non si tratta assolutamente in un operazione facile, ma tanto dipende dalla situazione di partenza.
La prima cosa da dover fare è avviare una strategia digitale a 360°.

Serve sicuramente implementare la sezione di subscription sul sito, ma anche avere gli strumenti per riuscire a tenerla in piedi senza che il servizio crolli per un sovraccarico di ordini o una mancata manutenzione. Per questo motivo molte realtà si affidano a consulenti esterni e digital agency specializzate.

Serve, inoltre, una sovrastruttura in grado di tenere in piedi tutto il meccanismo, di qualsiasi tipo di subscription si parli.
Facciamo un esempio pratico.
Se il vostro servizio di subscription si affidasse ai corrieri standard, oggi le consegne di beni non necessari sono sospese, quindi potreste avere difficoltà a consegnare la merce ai vostri clienti.

O ancora, nel caso del food i servizi di delivery della gig economy (glovo, per citarne uno) sono sicuramente veloci ma spesso poco affidabili per quanto riguarda le disposizioni sanitarie.
E nel caso il vostro servizio fosse solo digitale, pensate se domani i server di Netflix subissero un crollo quale danno economico comporterebbe per l’azienda di Los Gatos.
Diventa quindi necessario affidarsi a dei fattorini di fiducia, servizi di consegna specializzati, server affidabili e potenti.
Insomma una rete di professionisti che possa andare a colmare le lacune di una singola attività.
Questo va a colmare direttamente un altro dei problemi principali che emergono in questo tipo di operazioni.
Come invogliare la clientela a scegliere il tuo servizio?

In questo caso si deve ricorrere a strategie di marketing mirate, scegliendo il giusto pubblico a cui rivolgere l’offerta e fornendo loro qualche vantaggio nell’iscrizione.
Tornando sull’esempio delle subscription box, spesso la prima scatola è omaggio.

Un’altra idea per agganciare i clienti è l’utilizzo del freemium.
Per freemium si intende l’offrire un prodotto gratuitamente e mettere a pagamento alcuni extra.
Pensiamo ai vari app game con cui ogni giorno giochiamo sul nostro smartphone o a quelle testate giornalistiche che mettono gratis online solo un certo numero di articoli.

Oppure, ancora meglio, pensiamo a Spotify. Il servizio di musica in streaming più usato al mondo è gratuito, ma per eliminare le pubblicità e accedere ad altri servizi è necessario pagare un canone mensile. Lo stesso modello si può applicare anche a tipi di attività diverse. Si può offrire un corso online gratuito solo per le prime lezioni, un periodo di prova con consegna omaggio ecc.

Servizi di subscription: qualche regola prima di iniziare

Prima di iniziare ad usare il servizio di subscription anche per la tua attività ci sono alcune regole base che bisogna tenere a mente.
In primo luogo il servizio dev’essere sempre disponibile, 365 giorni l’anno.
Spotify non smette di farti ascoltare la musica perché è il compleanno del fondatore, anzi nelle occasioni di festa offre regali ed omaggi ai suoi fruitori.

La regola più importante è sicuramente quella che dice “non lasciare che i tuoi utenti si disiscrivano”.
I motivi di ciò sono svariati, alcuni più semplici altri più complessi da indagare.
Sicuramente c’entra la questione puramente economica. Se tanti disdicono il tuo servizio non riuscirai mai ad arrivare ai risultati che speravi, anche se le sottoscrizioni dovessero compensare le perdite, una squadra per vincer dev’essere forte sia in difesa che in attacco.

Non perdere iscritti è anche una questione di credibilità. Ricordati sempre che per quanto sia forte il tuo marketing la miglior forma di pubblicità è il passaparola tra i potenziali utenti.
Il segreto per evitare le cancellazioni, comunque, resta sempre quello di rendere il servizio indispensabile per gli utenti. Creare un abitudine, insomma.

Se tutti i giorni, alla stessa ora, il tuo servizio viene erogato con puntualità e precisione gli utenti non avranno motivi per disdirlo, anzi, saranno fidelizzati.
Un’altra cosa importante da ricordare è che quando si sottoscrive un servizio in abbonamento non dev’essere possibile acquistare dei prodotti anche singolarmente.

Questa in realtà è una questione più complicata che spiegata solo nella riga qui sopra può risultare fuorviante.
Se pensiamo a Cortila ma anche a Hoppìpolla, effettivamente sul loro sito è possibile anche acquistare singolarmente alcuni prodotti come se fosse un normale e-commerce, ma si tratta di un caso particolare che si lega soprattutto al food&beverage.
Più interessante in questo senso è il caso dei servizi di streaming Over the top.

Netflix non ti fa acquistare i film singolarmente, ti mette a disposizione tutto il catalogo.
Stesso discorso per il servizio di streaming musicale Apple Music.
Il servizio di streaming di casa Cupertino ha oramai soppiantato definitivamente iTunes il quale, guarda caso, funzionava proprio acquistando singoli album o singole canzoni. Quello di Apple Music, dunque, sembra essere l’ennesimo esempio di come i servizi di subscription stiamo soppiantando i vecchi modelli di vendita online.

Concludendo.
I modelli di business stanno cambiando rapidamente, ancora di più rispetto a quando è successo negli ultimi anni, e trovare il modello più adatto per la tua attività non è sempre facile.

Con i servizi erogati da aziende specializzate, come Sinapps, oggi sono disponibili diverse strategie ed approcci aziendali anche alle realtà che in un altro tempo e luogo non avrebbero mai potuto avere accesso a certe metodologie di vendita.
Usare i servizi in abbonamento, le subscription, oggi è più che possibile per qualunque tipo di attività.
Automatizzare i processi di vendita permette di offrire un servizio migliore ed un maggiore risparmio.